Teil 1: Selbstbewusst verhandeln: oder worum geht es beim Verhandeln eigentlich?
Als Rechtsanwältin, aber auch als Mediatorin steht eins ganz eindeutig im Mittelpunkt: verhandeln. Verhandelt wird dabei nicht nur – im Übrigen sehr formalisiert – vor Gericht, sondern auch mit den weiteren Beteiligten: den anderen Anwälten, der „Gegenpartei“, mit den Medianten im Mediationsverfahren, aber auch mit den eigenen Mandanten. Verhandeln ist also im wahrsten Sinne des Wortes mein tägliches Geschäft. Und ich sollte wissen, wie es geht. Nun lernt man in der juristischen Ausbildung zwar viel über die Anwendung von Recht, aber nichts darüber, wie gut verhandelt wird. Und so habe ich mich in den Jahren meiner Berufstätigkeit selber mit diesem Thema befasst, um (nicht nur) meine eigene Verhandlungsmethode zu reflektieren und zu verbessern. Insbesondere die Ausbildung zur Mediatorin, wie aber auch das sich daran anschließende Masterstudium waren hierzu angesichts der dort vermittelten Methoden zur Kommunikation und Führung überaus hilfreich. Als Anwalt lernt man, Sachverhalte klar zu strukturieren und mitzuteilen. Aber wie sich die Art und Weise meiner Kommunikation und des eigenen Verhaltens auf die Menschen und letztlich damit auch auf das Ergebnis einer Verhandlung auswirken, lernt man nicht. Auch nicht, warum man sich unbewusst gern in einer bestimmten Art und Weise verhält, die letztlich Einfluss auf die Kommunikation und damit auch den Verhandlungspartner nimmt. Es gibt also unzählig viele Faktoren, die das Führen einer Verhandlung, welche immer das auch sein mag, beeinflussen.
Mit meiner Beitragsreihe „Selbstbewusst verhandeln“ gebe ich die Möglichkeit, die eigene Verhandlungstechnik zu reflektieren und zu verbessern. Sie sind also herzlich eingeladen, weiter zu lesen.
Denn: wann haben Sie das letzte Mal verhandelt? Heute nach dem Aufstehen mit den Kindern, welche Kleidung sie tragen oder was genau an gesunden Dingen sie zum Frühstück essen sollen? Oder mit ihrem Lebenspartner / ihrer Lebenspartnerin, darüber, ob und welche Einsparungen angesichts der gerade stattfindenden Energiekrise im Haushalt erfolgen sollen? Mit ihren Kollegen über die Frage, wer wann in den Urlaub gehen kann? Mit ihrem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung oder andere Anerkennungen ihrer geleisteten Mehrarbeit?
Sie sehen: es ist nicht immer der „Millionendeal“, den es zu verhandeln gilt. Verhandlungen finden jederzeit im Alltag statt. Vielfach, ohne dass wir uns dessen bewusst sind. Und gleichwohl tun wir es: verhandeln.
Aber wie genau verhandeln wir? Was ist uns dabei wichtig? Worauf kommt es an, damit wir unsere Ziele erreichen können?
Auf den ersten Blick unscheinbare, einfache Fragen. Aber schon die Frage, was beim Verhandeln für uns wichtig ist, ist interessant.
Was also ist für Sie wichtig?
Wertschätzung, Respekt, Vertrauen? Gemeinsam am Ziel arbeiten, Teamwork oder lieber Challenge mit Konkurrenz statt Kooperation? Gemeinsame, tragfähige Ergebnisse oder besser das Erreichen des eigenen Ziels um jeden Preis? Strategisches Denken und Handeln, nachdenken, hartnäckig sein, klare Ziele haben und verfolgen, Diversität, zuhören, miteinander reden, Freude am Erfolg?
Sie sehen anhand der Beispiele, dass die Antworten vielschichtig sein können. In welchen Aussagen finden Sie sich wieder oder welche anderen, bislang nicht mit aufgeführten, sind Ihnen persönlich wichtig? Machen Sie doch einfach mal eine Liste für sich. Und wir schauen in den weiteren Beiträgen, was sich hinter den Begriffen verbergen mag und was das mit verhandeln zu tun hat.
In diesem Sinne: bis bald!
